La página Previsiones (menú CRM › Previsiones, dirección: /crm/forecasts) muestra lo que tú y tu equipo probablemente vais a firmar en un periodo. Se calcula a partir de las oportunidades: no hay nada más que introducir.
Elegir el periodo
Elige Mes, Trimestre o Año; las flechas pasan al periodo anterior o siguiente. Por defecto se muestra el trimestre en curso.
Cómo cuenta una oportunidad
Cada oportunidad cuenta en una sola categoría:
- Realizado: ganada durante el periodo;
- Comprometido, Mejor caso o Pipeline: en curso, con una fecha de cierre prevista en el periodo. La categoría viene de la etapa de la oportunidad; el comercial puede forzarla en la ficha;
- Excluido: en curso, pero apartada de las previsiones.
Las oportunidades perdidas no cuentan. Un negocio compartido entre varios comerciales (reparto de la cifra) cuenta para cada uno según su parte.
Los importes se convierten a la divisa de referencia del catálogo. Una oportunidad cuya moneda no tiene tipo de cambio se señala arriba de la página y no se cuenta: pide a tu administración que añada el tipo.
Las cifras clave
- Realizado y cumplimiento de la cuota: el importe ganado y su parte de la cuota del periodo (para un equipo, la suma de las cuotas personales de sus miembros);
- Previsión comprometida: realizado + comprometido. La flecha muestra su evolución desde la instantánea de la semana anterior;
- Mejor caso: realizado + comprometido + mejor caso;
- Pipeline abierto y ponderado: el importe de los negocios en curso y ese importe multiplicado por su probabilidad;
- Diferencia realizado / previsión: lo que queda por ganar para cumplir la previsión comprometida.
La barra muestra la composición de la previsión; la línea vertical marca la cuota.
Tu equipo
Si eres responsable, la página muestra tu previsión consolidada (tú y todos tus subordinados) y luego una línea por colaborador directo, cada uno con su equipo. Haz clic en el nombre de un colaborador que tenga a su vez un equipo para bajar a él; la ruta de navegación te permite volver arriba.
El equipo es el de la fecha del periodo: para un trimestre pasado, un comercial que cambió de responsable después sigue en el equipo de su responsable de entonces.
El botón Todas las personas visibles lista a cada persona que puedes ver y que tiene oportunidades o una cuota en el periodo.
Quién ve qué
Ves tu previsión y las de tus subordinados. Según tus derechos CRM, ves también las de los miembros de tus equipos, las de las personas de tu división o las de todo el mundo. Los importes siempre se consolidan; el detalle de las oportunidades solo muestra las que puedes abrir.
Ajustar una previsión (responsables)
El botón Ajustar de una línea sustituye la previsión comprometida o el mejor caso calculados por tu estimación, por ejemplo cuando sabes que un cliente va a aplazar su decisión. Añade un comentario para explicarlo. Las oportunidades no cambian.
Un responsable ajusta la previsión de sus colaboradores directos e indirectos, nunca la suya: es su propio responsable quien ajusta la de su equipo. Si varios responsables ajustan a la misma persona, gana el que está más arriba en la jerarquía; por eso no puedes ni sobrescribir ni borrar el ajuste de tu responsable. El valor ajustado se marca con un lápiz; deja el importe vacío para retirar tu ajuste. Todos los ajustes se pueden consultar en Evolución.
La columna Cumplimiento de la cuota personal compara lo realizado personal de cada uno con su cuota, como la página de cuotas; lo realizado de su equipo sigue en la columna Realizado. En los totales solo se suman las personas que puedes ver.
Las oportunidades en riesgo
La tabla Oportunidades en riesgo señala los negocios del periodo que merecen tu atención, según reglas fijas:
- fecha de cierre superada;
- estancada en la etapa: más tiempo que la duración máxima de la etapa;
- comprometida con baja probabilidad: categoría «comprometido» con menos del 50 % de probabilidad;
- cierre próximo en una etapa temprana: menos de 14 días antes del cierre y menos del 30 % de probabilidad;
- sin importe o importe no convertido.
Las de mayor riesgo aparecen primero.
El análisis con IA
Si tu instancia tiene configurado un proveedor de IA, el botón Analizar redacta un comentario de la tendencia, la diferencia con la cuota y los riesgos, a partir de las cifras mostradas. La IA no modifica nada. Sin IA, el resto de la página funciona igual.
La evolución de una previsión
El botón Evolución de una línea (dirección: /crm/forecasts/history) muestra cómo ha cambiado la previsión a lo largo del periodo. Cada lunes, la previsión del mes, el trimestre y el año en curso se guarda en una instantánea. La curva compara lo realizado, la previsión comprometida y el mejor caso semana tras semana, con la cuota en línea de puntos; Ver los valores muestra la tabla.
La página también da la diferencia entre lo realizado y la primera previsión del periodo, y el historial de ajustes (fecha, autor, importe, valor calculado, comentario).